Profissionais de Vendas

Porque o vendedor não atinge o desempenho esperado?

Existem fatores os quais impedem a realização de uma negociação de sucesso. Porque o vendedor não atinge o desempenho esperado?
 
Para alcançar o resultado que se quer, é preciso não cometer erros que invalidem todo o processo de venda. Entre as principais atitudes a serem evitadas pelos vendedores estão:
 
O vendedor deve mostrar interesse no cliente e em sua necessidade, não apenas no dinheiro ou na comissão própria. Esse é um dos maiores erros.
Existe uma cultura de que o vendedor tem que fazer tudo que estiver ao seu alcance para vender e ganhar dinheiro, porém, se o cliente perceber que o vendedor está agindo de modo que o foco não está na necessidade do cliente e sim na auto-promoção do vendedor, o cliente acaba resistindo e, na maioria das vezes, não comprando.
 
A segunda razão pela qual o vendedor não atinge o desempenho esperado na venda  é quando ele pensa que vender consiste em falar do produto. Isso é uma parcela mínima do processo de venda. O vendedor deve falar do cliente, de sua necessidade e do quanto o produto ou serviço melhorará sua vida, suprindo essa necessidade da maneira que o cliente espera. Quando isso não ocorre, o cliente pode perder o interesse pelo produto e pelo vendor, dificultando o fechamento da venda.
 
A quantidade de clientes que precisam comprar é inferior à quantidade necessária de vendas para alcançar as metas de vendas. Para isso, o vendedor não pode vender somente aos clientes que surgem com necessidades claras, mas também aos que ainda não identificaram ao certo se precisam realmente daquele produto, é aí que entra uma das principais etapas de vendas, quando o vendedor deve auxiliar o cliente a desenvolver essa necessidade e entender que o produto ou serviço que suprirá isso é exatamente aquele.
 
O cliente não comprará apenas porque o vendedor precisa vender, mas sim para adquirir algo que torne sua vida melhor. 
 

Sobre o autor

Alberto Couto

Alberto Couto

Fundador da Alberto Couto & Associados. Consultor de Organizações nos aspectos comportamentais do trabalho de Vendas desde 1985. Especialista em otimizar as relações produtivas entre as equipes comerciais e seus clientes.

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