Profissionais de Vendas

Competição vs. espírito de equipe: qual é melhor para as vendas?

espírito de equipe

Para bater as metas de vendas, as empresas utilizam estratégias diversificadas. Enquanto algumas apostam em promover o espírito de equipe e procuram fortalecer a ideia de que a cooperação forma um time campeão, outras criam um clima de competição, em que os vendedores com resultados mais expressivos são premiados. 

As duas estratégias têm defensores ardorosos e objeções. Mas, afinal, o que é melhor para alavancar as vendas: fomentar a competição ou promover o espírito de equipe? Continue a leitura deste post e descubra!

Os benefícios da competição saudável

Existe algum benefício em um nível de competição moderado e exercido de forma profissional? Com certeza. Não é sem razão que tantas empresas fomentam esse tipo de “motivação”. 

Além disso, não podemos esquecer que, em um ambiente de vendas, a competição é quase inevitável. Vendedores são profissionais que gostam de vencer, de alcançar os melhores resultados, bater metas antes que os colegas e conquistar outros desafios que mantêm acesa a chama da motivação. 

Portanto, quer a competição seja oficial, promovida pela organização, ou informal, ela sempre estará presente em um ambiente de vendas. Para que seja saudável, no entanto, o vendedor precisa trabalhar focado em suas metas, mas manter em vista os objetivos maiores da equipe e da organização. 

A competição só pode ser considerada saudável quando: 

  • coloca os objetivos da equipe acima dos individuais;
  • não admite desvios éticos para alcançar resultados; 
  • considera eventuais diferenças que esses profissionais encontram para a realização do trabalho (como uma região mais difícil, por exemplo);
  • não dá margem para que vendedores com maior sucesso subestimem ou agridam seus colegas com desempenho inferior;
  • não se torna uma batalha de egos. 

A integração proporcionada pelo espírito de equipe

Por outro lado, existem aqueles defensores do espírito de equipe como a melhor estratégia para obter resultados em vendas. Afinal, mesmo que o time de vendas possua uma ou mais estrelas, a vitória é alcançada pela atuação conjunta, pela soma dos resultados. 

Trabalhar a formação de uma mentalidade de equipe junto aos profissionais de vendas permite compartilhar problemas e criar soluções em conjunto, favorecendo o trabalho de todos, e não apenas de um indivíduo. 

Além disso, embora a competição possa ter um efeito catalisador a curto prazo, a sensação de pertencimento pode ser essencial para criar uma cultura sustentável na empresa.

Tão importante quanto bater as metas do mês é criar uma cultura organizacional que priorize a formação de vendedores de carreira. Para evitar a rotatividade, a empresa precisa dar a eles a possibilidade de crescer junto com ela.

Os riscos da competição agressiva

Vale ressaltar que, independentemente da situação, a adoção de uma política de competição agressiva é sempre nociva, tanto para o negócio quanto para as pessoas envolvidas. 

Portanto, mesmo que a competição seja estabelecida pela organização, ela precisa monitorar o comportamento dos envolvidos, para que não haja riscos de a iniciativa terminar em um clima organizacional insuportável. 

Os desafios propostos não podem ser motivo para uma batalha de egos que possa evoluir para situações de assédio moral, humilhação ou rivalidades exacerbadas, que impedem o trabalho coletivo para um alvo comum e podem minar a produtividade do time.

A melhor forma de motivar uma equipe de vendas

No final das contas, muitas empresas já descobriram a melhor forma de minimizar as tensões sem matar a motivação. Para essas organizações, a solução é promover um equilíbrio entre essas duas abordagens. 

Algumas delas já até incorporaram essa mentalidade à remuneração. Elas entendem que é função dos vendedores com mais sucesso contribuir para a capacitação dos outros.

Por isso, nesse sistema de remuneração, o vendedor que bate as metas individuais recebe 70% do prêmio estabelecido, mas os outros 30% estão condicionados à ajuda que ele presta para que outro vendedor complete sua meta. 

Cabe ao gestor analisar sua equipe e estudar a viabilidade de implantar esse tipo de incentivo. Tudo depende do capital humano que ele tem em mãos e de como entende que essas mudanças podem trazer desenvolvimento, e não acomodação.

E agora, competição ou espírito de equipe? Qual deles você acha mais eficaz para produzir resultados nas vendas, a curto e longo prazo? Gostou do nosso post? Então, que tal compartilhá-lo em suas redes sociais e marcar seus amigos? 

 

Sobre o autor

Marcelo Braga

Marcelo Braga

Fundador e Diretor Executivo da REACHR. Headhunter desde 2000 (Sócio Fundador da SEARCH, Ex-Sócio Sênior da FESA e Ex-Consultor Michael Page). Anteriormente na indústria automotiva (General Motors e Plascar). Engenheiro Químico – Unicamp e Pós-graduado em Administração de Empresa pela FGV.

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