Nem sempre as pessoas associam o trabalho do setor de Recursos Humanos ao crescimento das vendas de uma empresa ou mesmo ao lucro obtido pela companhia. No entanto, sua atuação estratégica é fundamental para aumentar a produtividade do departamento comercial e, consequentemente, o resultado financeiro da organização.
Isso acontece porque o setor de RH é responsável pela captação do principal ativo de uma companhia: seus funcionários. Portanto, a contratação correta e processos de capacitação adequados são fundamentais para garantir a lucratividade do negócio.
Quer saber como o setor de RH pode contribuir para aumentar as vendas de uma companhia e descobrir quais são as ações deste departamento que podem concorrer para que o desempenho dos vendedores atenda às expectativas da empresa? Então continue a leitura:
Ações do setor de RH que contribuem para o aumento das vendas
1. Traçar um bom perfil de vendedor
É atribuição do setor de RH trabalhar em conjunto com a diretoria comercial para definir uma descrição de cargo precisa e traçar o perfil profissional e comportamental do vendedor que a empresa precisa contratar.
De forma equivocada, muitas pessoas pensam que existe um perfil único para o vendedor: comunicativo, persistente e persuasivo, entre outras características. Na verdade, o fato é que o segmento econômico da empresa pode exigir características diferenciadas.
Dependendo do setor, ele precisa ter um conhecimento técnico específico. Além disso, o fato de ele trabalhar em um estabelecimento comercial ou precisar visitar seus clientes in loco também exige habilidades e características diferentes.
Quanto mais preciso for o perfil do vendedor, maiores serão as chances de a empresa atrair o candidato certo e contratar profissionais com grande probabilidade de atender às expectativas da companhia e gerar bons resultados.
2. Acompanhar a produtividade
No entanto, o trabalho do RH não acaba no momento da contratação. Acompanhar a produtividade dos contratados através de indicadores de desempenho ajuda a entender a adequação deles à função para a qual foram designados.
E não se trata apenas de uma avaliação com o objetivo de julgar o acerto ou erro da contratação. O acompanhamento da produtividade deve identificar lacunas no exercício profissional e promover iniciativas de capacitação para melhorar o desempenho dos vendedores.
3. Ter sistemas de capacitação
O terceiro ponto é exatamente a continuidade do anterior — proporcionar oportunidades para capacitação e aperfeiçoamento profissional para vendedores. Eles podem ser treinados para garantir que seus esforços sejam mais eficazes, transformando as horas trabalhadas em oportunidades mais efetivas de conversão em vendas.
Entre as alternativas de treinamento, podemos destacar o microlearning: um método de educação a distância que proporciona aprendizagem em passos menores.
As vantagens desta abordagem é o foco dos cursos, redução no tempo de aprendizagem e a facilidade de retenção do conhecimento. Isso acontece porque o funcionário detém sua atenção em aspectos essenciais e não é sobrecarregado com um volume excessivo de informações.
4. Tornar o ambiente corporativo propício à produtividade e retenção de talentos
Esta atribuição do setor de RH — a promoção de um ambiente corporativo saudável — é fundamental para a produtividade. Estudos mostram que empresas consideradas bons lugares para trabalhar têm rentabilidade até 37% superior a organizações que não são avaliadas da mesma maneira por seus funcionários.
Além da produtividade acentuada, as empresas com um bom ambiente corporativo apresentam maior capacidade para reter seus talentos e redução no índice de turnover. Ou seja, como não há troca frequente de colaboradores, os custos para contratação diminuem e o retorno sobre o investimento em ambientação e capacitações aumenta.
5. Tem autonomia para demitir
Da mesma forma que o setor é responsável pela contratação, sua análise precisa ser considerada na hora de decidir pela dispensa de um funcionário. Isso pode ocorrer quando a performance fica abaixo do esperado, apesar dos esforços da empresa para capacitação do vendedor ou quando postura não representa bem a companhia.
Entendeu como a atuação estratégica do setor de RH pode contribuir para aumentar as vendas e os lucros de uma companhia?
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