Profissionais de Vendas

7 dicas para convencer um cliente que não quer comprar

Faz parte da rotina do vendedor encarar situações de objeção por parte do consumidor, independentemente da etapa de venda. Quando falta domínio ou jogo de cintura para contornar uma objeção, o vendedor pode acabar perdendo sua venda.

Isso causa uma certa frustração no profissional de vendas, pois prejudica seus resultados no fim de cada mês e causa transtornos relacionados à própria capacidade de negociar e exercer seu papel profissional.

Diante desse cenário, quem é vendedor precisa aprender a lidar com as objeções, dúvidas, exigências e necessidades de cada consumidor. Deseja aprender algumas técnicas para não se sentir frustrado e saber negociar melhor com clientes difíceis?

1. Descubra por que o cliente precisa pensar com mais calma e tempo

Você está negociando com o seu cliente quando ele diz o seguinte: “Preciso de mais tempo para pensar.”. Diante da situação, você tem duas opções: deixar o cliente pensar e, quem sabe, ele volte ou ajudá-lo a pensar.

O seu papel como vendedor não é apenas o de vender. Faz parte de sua rotina ajudar os consumidores a identificar necessidades que, muitas vezes, nem eles sabem que têm. Quando o consumidor tem dúvidas sobre o produto ou serviço ou não se sentiu convencido a efetuar a compra, ele usa do argumento “vou pensar”.

Sem ser invasivo, pergunte ao consumidor no que ele precisa pensar e ofereça sua ajuda para pensarem em conjunto. Identificou a objeção? Responda com seus argumentos e dê sequência ao processo de venda.

2. Evite deixar para enviar informações somente depois

O consumidor, em muitos casos, dispensa o vendedor com o pedido para enviar as informações necessárias depois. Não há problemas em enviar informações extras posteriormente, porém você deve evitar que o contato se resuma a isso.

Após concordar com o envio das informações, questione sobre as dúvidas que o cliente tem sobre o produto ou serviço. Pergunte se tem algo específico que ele gostaria que fosse respondido e direcione a conversa para o convencimento de que seu produto ou serviço atende às necessidades dele.

3. Saiba como justificar o preço de seu produto/serviço

Alguns vendedores não sabem como reagir quando o consumidor dispara um “seu produto é muito caro!”. Se o cliente sabe quais são os benefícios e diferenciais verdadeiros daquilo que você está vendendo, essa não será uma objeção frequente.

Para evitá-la, esclareça e reforce absolutamente todas as vantagens, benefícios, exclusividades e demais argumentos que justifiquem o preço de seu produto. Quando você consegue agregar esse tipo de valor ao produto, o preço deixa de ser um empecilho.

4. Ouça mais e fale menos

Por mais que você necessite ser bom de lábia, você deve evitar criar uma falsa intimidade com os consumidores que atende. Não tente atender o consumidor falando demais e tentando convencê-lo a qualquer custo. Ouça seu consumidor para saber, verdadeiramente, quais são suas reais necessidades.

5. Não confronte o seu consumidor

Diante das objeções dos clientes, jamais adote uma postura reativa. Ouça com atenção o que o consumidor tem a dizer e cuide de sua linguagem corporal para não demonstrar que você está se sentindo contrariado. Diante das objeções, diga que entende o ponto de vista do cliente e tente apresentar uma alternativa que seja agradável para as duas partes.

6. Jamais empurre a venda

Você não é o dono da verdade e ao tentar empurrar a venda de qualquer jeito, o consumidor se sentirá acuado pouco à vontade. Vá sempre pelo caminho dos benefícios e vantagens, utilizando argumentos relevantes para tentar convencê-lo.

7. Registre tudo sobre os seus clientes

Você conhece bem os seus clientes? Registre os contatos que vocês tiveram: conversas, encontros, objeções, elogios e críticas. Quando nós conhecemos melhor os nossos clientes, temos em nosso favor mais possibilidades de conseguir concluir uma venda.

As objeções dos clientes devem ser encaradas por você como oportunidades. Por meio delas você descobre o que falta para fechar uma venda e aprende como aprimorar seus argumentos em negociações futuras.

Deixe seu comentário no post e nos conte quais são as objeções dos seus clientes que são mais comuns durante suas vendas!

 

Sobre o autor

Marcelo Braga

Marcelo Braga

Fundador e Diretor Executivo da REACHR. Headhunter desde 2000 (Sócio Fundador da SEARCH, Ex-Sócio Sênior da FESA e Ex-Consultor Michael Page). Anteriormente na indústria automotiva (General Motors e Plascar). Engenheiro Químico – Unicamp e Pós-graduado em Administração de Empresa pela FGV.

8 comentários

  • Meu cliente diz que o produto está muito caro ( a taxa para enviar até seu Estado) é realmente uma compra muito importante, mas não tenho como interferir no preço de envio já que não realizo o mesmo. O que posso fazer para que ele não desista da compra?

    • Hanna,
      Boa tarde!
      Obrigado pela sua mensagem.
      Pensaria da seguinte forma. Se ele chegou ao estágio de fazer o pedido é por já ter validado seu produto. Você tem muitos concorrentes? Como está posicionado seu preço com seus concorrentes? Eles estão mais próximos do seu cliente e com isto o frete é menor? Este cliente terá recorrência na compra?
      Dependendo das respostas você pode ser mais firme e não ceder, ou então, reduzir o preço do produto, para que para o cliente valha a pena comprar mesmo com o frete maior.

      Sucesso na venda para você!

      Um abraço, Marcelo

  • Olá Marcelo, gostei das dicas. Quero, se possível, pedir orientação para melhorar argumentos de apresentação para ofertar ao meu cliente a aquisição de usina solar fotovoltaica. São projetos em soluções para pessoa que quer gerar a própria energia, gerando principalmente economia significamente no valor que se paga atualmente pelo consumo da energia elétrica (valor mensal no talão de energia). Minha necessidade é na abordagem por telefone e pessoalmente.
    Grata se puder ajudar…

    • Olá Samella, bom dia!
      Ótima sua pergunta. Você está em um segmento que não é uma compra por impulso. Não será em uma única conversa que efetivará a venda. Minha sugestão é de ir por etapas. Em um primeiro contato desperte a curiosidade pelo assunto que provavelmente ele não conhece. Depois envie alguns conteúdos sobre as vantagens do produto. Depois tenha uma próxima conversa mostrando as vantagens para ele, de preferência já tendo em mãos informações sobre a conta de luz dele, já podendo fazer cálculos que sejam diretamente aplicados à realidade dele. Depois vá para a conversão. Espero que tenha ajudado. Um abraço, Marcelo

    • Oi Iraci,
      Temos que ter em mente que nem todos comprarão nossos serviços/produtos. Se já cobriu todas as etapas do post e ainda assim há resistência orçamentária por parte do cliente, trabalhe com uma jornada mais longa. Solicite indicação de outros colegas dele. Mantenha-o nutrido sobre informações do seu produto /serviço, pois em um momento futuro ele possa ter orçamento e irá te contatar.
      Abs, Marcelo

  • Excelente post.
    Eu que trabalho com internet, tenho um pequeno provedor e passo por algumas dificuldades na aquisição de um novo cliente por haver muita concorrência. A quantidade do meu serviço é bem melhor que o do meu concorrente, mas a qualidade de Mega é menor e o preço é superior ao deles, isso faz com que as pessoas façam a escolha errada, somente quando eles usam do meu serviço que eles vêem a diferença.
    Alguma dica específica para eu fazer o cliente a não errar primeiro para depois fazer a escolha certa?

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